據(jù)經(jīng)濟學(xué)家預(yù)測，今年的經(jīng)濟復(fù)蘇緩慢。面對攝影商業(yè)市場的前途未卜，也許是時候來總結(jié)一下，需要做些什么才能讓我們的攝影經(jīng)營更上一層樓。針對這一讓不少攝影人頭疼的課題,英國知名攝影雜志《英國攝影》（British Journal of Photography）不久前采訪了數(shù)位攝影界各領(lǐng)域的“高手”暢談看法。這些有識之士會在圖片營銷方面亮出哪些真知灼見，為國內(nèi)攝影師所用呢？

    瑪麗·維吉尼亞·斯旺森是知名的攝影營銷顧問，她認(rèn)為——樹立個人品牌尤為重要

    我們不乏攝影人才，也不缺優(yōu)質(zhì)圖片。你的照片怎樣才能令人印象深刻呢？

    首先，不斷學(xué)習(xí)。觀看你所能接觸到的媒體圖像，總結(jié)攝影師被雇來拍攝哪些內(nèi)容，觀察哪個市場和行業(yè)會雇傭攝影師拍攝圖片等。要清楚哪些市場是你需要關(guān)注的，還需要掌握哪些本領(lǐng)。

    其次，想保持多元化，要有點兒企業(yè)家精神，自己開展業(yè)務(wù)。一旦發(fā)現(xiàn)自己的作品被違背意愿使用或沒有得到相應(yīng)報酬，要勇敢說“不”。

    把使你的圖片觀看起來更生動的元素都用上。現(xiàn)今的客戶越來越希望攝影師能夠提供靜態(tài)畫面之外的動畫、音頻等內(nèi)容。

    再次，個人網(wǎng)站和宣傳材料中使用的語言，要能反映出你對行業(yè)的了解和客戶對圖像的需求。個人網(wǎng)站是客戶了解你和作品的第一接觸點，在其中傳達(dá)的信息一定要清晰，最好在首頁列出站內(nèi)的所有條目并做一個索引。最好再創(chuàng)建一個有個人特色，圖形和標(biāo)識與你的網(wǎng)站風(fēng)格統(tǒng)一的郵件底板，和目標(biāo)客戶市場相吻合更好。對于細(xì)節(jié)的關(guān)注能反映出你對工作的尊重，會給人留下深刻的第一印象。

    蘇扎納·塞斯是美國廣告公司馬丁中心的資深藝術(shù)買家，有著11年的工作經(jīng)驗。這期間，她成功為薩博、奔馳、可口可樂等國際廣告項目推薦全球頂級攝影師。她提出的建議是——開拓并把握新客戶

    美國人際關(guān)系學(xué)大師戴爾·卡耐基在其經(jīng)典之作《人性的弱點》中，概述了良好交流的基本要求，其中包括避免爭辯、對別人的觀點給予尊重和誠實的贊美等。美國攝影師麥克·泰特爾就把這些建議和現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合起來，為他帶來不小的收獲——他獲得了與頂尖創(chuàng)意人士見面的機會并贏得了申請即將開展的項目的拍攝機會。

    首先，創(chuàng)建網(wǎng)站，制作作品集、數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行電子宣傳活動，活動覆蓋了他個人品牌的各個方面。他每隔一個月就會發(fā)出電子宣傳材料，利用網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫跟蹤誰瀏覽過他的網(wǎng)站，最后選擇出他愿意合作的客戶。在確定了潛在客戶后，他會給每個人寄一份手寫信件，通知對方將與他們通電話確定見面時間，同時用充滿“個人品牌風(fēng)格”的信封寄出。隨后，他會與這些人通話，并發(fā)出一封電子郵件確認(rèn)時間和地點，順便附上自己網(wǎng)站的鏈接。如果一切順利，他將得到對方的回復(fù)。每次見面和拍攝活動結(jié)束后，他都會再給對方發(fā)送一張感謝卡。

    通過這種方式，麥克獲得了與很多平常不愿直接與攝影師見面的買家的會面機會，幫助他吸引新客戶。

    加拿大籍?dāng)z影師唐納德·韋伯在過去5年里共獲得了約合121萬人民幣的拍攝基金，包括2006年獲得的蘭格-泰勒紀(jì)實攝影獎和2007年的古根海姆獎。他告訴我們的是——
如何贏得拍攝基金

    當(dāng)我第一次申請開放式基金時，首先想到的就是為我的簡歷再添上幾筆。因此我尋找那些獎勵措施寬泛的獎項，例如獲獎?wù)呖赡軙@得展覽的機會、編入書籍、收獲獎金，或是榮獲一等獎的頭銜……

    我會有多種思路使申請變得更詳細(xì)充實。首先寫一個主體方案，理清思路，再根據(jù)申請基金和獎項的不同量身定做。我知道自己不會贏得一切，所以要保持真誠和誠實?，F(xiàn)在，我是在享受申請的過程。

    如果申請一個藝術(shù)委員會的資助，曾經(jīng)獲得類似資助就是一個很有說服力的經(jīng)歷。當(dāng)然，這點也不是完全適用。但對我來說，不斷尋找基金和獎勵是唯一的選擇，因為我不想找一份領(lǐng)薪水的工作，也不想做特約拍攝。這看來是一條成功的路，能讓我以我自己的方式來打造自己的事業(yè)。

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    約翰·瓦爾特-克拉克，是英國倫敦知名攝影師代理經(jīng)紀(jì)人機構(gòu)瓦爾特-克拉克&瓊斯公司的創(chuàng)始人之一。他認(rèn)為，建設(shè)性思維可以確保拍攝順利進(jìn)行，讓雙方各取所需。因此——價格談判不是戰(zhàn)爭

    在瓦爾特-克拉克&瓊斯公司，計算費用是進(jìn)行拍攝項目的首要工作。不只是簡單地說“多少錢”，而是“為什么”值這么多錢。最終，可能就是這個“為什么”幫我們確定價格。我們還會研究在常規(guī)費用之外再爭取一些費用。

    還是要和客戶談價格，沒人愿意做這事。很多公司都把員工送去參加談判技巧課程。經(jīng)過培訓(xùn)，他們會要求更多的內(nèi)容和服務(wù)，所以你不能輕易相信他們第一次給出的預(yù)算數(shù)字。因此，當(dāng)你第一次要價時，買家也會這么想。你可以做出讓步，同時，也要讓對方做出一些讓步。在雙方都能接受的前提下，商討哪些內(nèi)容是不需要的。

    如果你同意做一單被砍了價的工作，那就要確保你的努力和態(tài)度不能打折。有些工作雖不會給你帶來很多收入，但還是值得做的。你需要知道你自己的價格底線，如果價格實在難以接受，那就說不。拒絕一份工作很難，但是失去一次工作的機會要比失去長期的人生價值好得多。

    喬納森·伊斯特蘭在攝影記者這個行當(dāng)浸淫了近50年，為美聯(lián)社工作的他平日也會接一些商業(yè)單子。這位足跡遍布全球的“老手”給出的建議是——租用或購買二手設(shè)備

    和其他行當(dāng)?shù)墓そ骋粯?，攝影師器材的添置要符合拍攝需要，而不是一味地?fù)碛心阆胍摹?/p>

    我在少不更事時會毫不猶豫地購買器材。器材既是“燒錢”的東西，也是掙錢的工具。所以會計師建議我購買二手相機或租用器材。這意味著我不用在一開始便傾注資金，同時也避免了器材在手中逐漸貶值。租賃商往往愿意在租賃協(xié)議結(jié)束時象征性地收取一定的費用把那套器材賣給我。

    我有時會從網(wǎng)絡(luò)購物平臺或二手經(jīng)銷商處“淘”器材。比較起來，我更喜歡和經(jīng)銷商打交道。網(wǎng)購的器材可能會在運輸過程中被損壞。從二手器材經(jīng)銷商那里購機的費用可能會更高一些，但好的經(jīng)銷商會提供優(yōu)良的服務(wù)。我在澳大利亞執(zhí)行拍攝任務(wù)時，相機機身損壞，和我打了多年交道的經(jīng)銷商只用了3天，便將一個代替品送到我手中一解燃眉之急。在出現(xiàn)突發(fā)狀況時，這才是你最需要的服務(wù)。

    目前，網(wǎng)上有很多膠片相機在售。有一段時期買它確實物超所值——完好無損價格又如此之低。但在過去一年中，暗房沖洗工藝和印刷費用飛速上揚。雖然我是那么愛膠片呈現(xiàn)的影像素質(zhì)，但為了生計，我卻不得不全面數(shù)字化。

    我傾向于物盡其用，因為即便賣掉舊相機，也不會獲得多少收益。對我來說，購買相機比給相機上保險劃算得多。我建議在工作室工作的攝影師，可以尋找專業(yè)的保險機構(gòu)；如果多從事野外拍攝或是位戰(zhàn)地攝影師，還是不要鋌而走“險”（保險）。如果你選擇了保險，在厘清賠償金額后，望眼欲穿地等待新相機是一個漫長過程。

    亞歷山大·伯特凱威茲是集納了超過20萬張圖片的國際商業(yè)圖片庫Alamy的主管。她提示我們——從商業(yè)圖片庫中獲得更多收入

    為圖片庫拍攝商業(yè)照片，是帶來額外收入的好辦法。我總是建議攝影師從最近刊載在互聯(lián)網(wǎng)或報紙雜志上的廣告中汲取營養(yǎng)，看現(xiàn)在流行什么，并參閱受歡迎的時尚雜志的創(chuàng)意。與時俱進(jìn)會確保拍攝的圖片不會迅速消失在人們的視野中，而好的圖片是可以多次出售的。

    從藝術(shù)上和觀念上仔細(xì)審度一下你的影像。能清晰表達(dá)觀點的圖片賣得很好。社會及經(jīng)濟趨勢可以為拍攝工作進(jìn)行有效指引，并不顯而易見的趨勢是值得挖掘的題材。諸如反映英國人口老齡化——公司里超過50歲的人比其他年齡段的人都多，而他們工作場面的相關(guān)影像卻并不多見。另外，生活方式類圖像需求量最大。如果你夠聰明，創(chuàng)造的圖像可以在多個平臺銷售。

    商業(yè)圖片并不需要專門為圖片庫 “量身定做”——有感染力的敘事性圖像既可以在你的作品集中呈現(xiàn)，又可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮價值。你可以考慮轉(zhuǎn)售你的個人創(chuàng)作和被指派的拍攝項目。富于情感、內(nèi)涵、觀念，或具有醒目視覺效果的圖片銷售得很好，因為可以讓客戶將品牌介紹加載其上。同樣，抽象的圖像也很受歡迎，因為它們可以作為產(chǎn)品或文案的背景使用。攝影師一定要嚴(yán)格自己的圖片使用權(quán)限，確保取得圖片中的模特的認(rèn)可，有公開發(fā)表的權(quán)利，確認(rèn)拍攝項目的版權(quán)。

    “詞匯聯(lián)想”是克萊蒙斯·賴特和莫拉·弗拉姆斯創(chuàng)辦的關(guān)鍵詞抽取資訊服務(wù)機構(gòu)，提供例如關(guān)鍵詞抽取、數(shù)據(jù)清理、分類詞匯管理和管制詞匯建設(shè)。他們認(rèn)為——關(guān)鍵詞抽取至關(guān)重要

    如果一幅圖片不能被找到，就不能被出售。提供相關(guān)的、精確的關(guān)鍵詞能使?jié)撛诳蛻舾憬莸亟佑|到圖片。

    思考一下那些使得搜索引擎更優(yōu)質(zhì)的因素——速度、靈活性、關(guān)聯(lián)度……關(guān)鍵詞構(gòu)成了圖片和買家之間的快速連接。因此必須了解客戶的搜索模式和習(xí)慣。

    被賦予成功關(guān)鍵詞的圖片的標(biāo)志包括不引起歧義、恰當(dāng)?shù)耐x、有遞進(jìn)關(guān)系、來源于生活。圖片說明的類別其實非常生活化：人群類型（年齡、種族、性別）、構(gòu)成類型、關(guān)鍵目標(biāo)和觀念。關(guān)鍵詞應(yīng)當(dāng)抓住圖片的本質(zhì)，并能突出其中的重要元素。

    讓關(guān)鍵詞獨立起來，分開名詞和形容詞——搜索“紫色 背心”，而不是“紫色背心”；分離動作和主體——用“說話 女孩”代替“說話的女孩”；列舉的數(shù)字和對象也要分開——“兩個人 年輕女孩”會比“兩個年輕女孩”更有效果。

    還要注意最終用途，避免隨心猜測，并不是你在圖片中看到的一切都需要成為關(guān)鍵詞。

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    怎樣才能制作一個出色的攝影網(wǎng)站？維多利亞·弗里斯特所在的史密斯設(shè)計公司專門從事書籍、標(biāo)志、個人和網(wǎng)站設(shè)計，她分享的是——制作優(yōu)秀網(wǎng)站的要點

    創(chuàng)建一個能不斷更新的網(wǎng)站需要花費很多資金，不妨先時常更新其中的部分內(nèi)容。你可以注冊一個博客，或是有規(guī)律地在網(wǎng)站上增添新的章節(jié)，哪怕只是一次增加三四張圖片。

    盡可能增加點擊率。人們大都對網(wǎng)頁的點擊和滾動沒什么好感。用最簡練的三個鍵——“前一步”、“下一步”、“點擊這里”讓人們離開主頁，并清晰地在頁面上建立指示；考慮通過一頁縮略圖展現(xiàn)出一個視覺網(wǎng)站上的所有在線內(nèi)容，或通過圖片的刷新，每次將一幅圖像置于首頁；確保你的圖片突出：圖像應(yīng)當(dāng)為自己發(fā)聲，但也需盡可能多包含相關(guān)文字信息。

    編輯照片就像編輯一本書,70幅圖像就夠了。iPad程序是一個展現(xiàn)圖片的極好方式，但技術(shù)還有待進(jìn)一步開發(fā)和完善。編程是一項很大的工程。如果你決定要創(chuàng)建這個程序，最好讓它和你的網(wǎng)站風(fēng)格保持一致。

    伊恩·維特里瑟已經(jīng)為大衛(wèi)·斯皮爾諾和尼格爾·沙弗蘭等眾多攝影師建立了網(wǎng)站，盡管經(jīng)驗十足，但他卻表示——要審時度勢規(guī)劃網(wǎng)站

    讓別人為你制作網(wǎng)站的時代即將結(jié)束，不是所有的人都需要一個很別致的網(wǎng)站。對大多數(shù)人而言，一個博客更為實用，F(xiàn)lickr、Facebook、Twitter也是不錯的選擇。一個網(wǎng)站最吸引人的部分是其內(nèi)容，而不是運作方式。

    如果你必須有一個網(wǎng)站，那么不要使用Flash，Indexhibit網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序是不錯的選擇。我花了許多時間和金錢學(xué)習(xí)如何制作Flash網(wǎng)站，而現(xiàn)在，那些使用iPhone或iPad上網(wǎng)的人卻無法看到這些Flash內(nèi)容。

    一個網(wǎng)站往往是你個性的代表，所以應(yīng)該多考慮面向的受眾類型。網(wǎng)站上最好有單獨的頁面顯示作品和詳細(xì)聯(lián)系方式，而非你所拍過的每一張照片。但這么做也有個問題，那就是會使你的網(wǎng)站看起來有些糟糕，或讓你看起來像個業(yè)余愛好者。

    麗莎·普瑞查德的個人代理機構(gòu)成立于2001年，為眾多攝影師、造型師和藝術(shù)創(chuàng)作人服務(wù)。她認(rèn)為，作品集決定了推銷的成功與否——它定義了你的風(fēng)格，代表了你的個性，是自我推銷的一種形式，因此最好——有一本拿得出手的作品集

    作品集要能體現(xiàn)你最出色的工作成果，并且確保有一條主線貫穿其中。攝影師并不希望自己的作品被束之高閣，但究竟怎么做才會被人記??？作品集結(jié)構(gòu)要安排得當(dāng)，開頭、中部、結(jié)尾分配合理，第一幅和最后一幅圖像應(yīng)具有最強沖擊力。

    在作品集里設(shè)置不同的主題，為自己贏得更多推銷的機會。因為客戶的需求五花八門。比如說，如果你的作品集里有肖像題材的作品，那么這些肖像作品就應(yīng)該包括不同性別、種族和年齡階段。但要保證編輯的緊湊、風(fēng)格統(tǒng)一。

    作品集里不能出現(xiàn)與觀眾閱覽無關(guān)的東西，就像在時尚雜志上不能刊登一幅企業(yè)家的肖像一樣。當(dāng)然不排除異想天開之舉會帶來收獲，但一般情況下，這樣的做法只是在浪費時間。

    如果手上正好沒有委托拍攝的任務(wù)，不妨自己做些假設(shè)任務(wù)來充實拍攝專題?？蛻粽嬲信d趣的是你的個人作品，他們更想看看你能給他們帶來什么。

    要使人在觀賞你作品的時候感到輕松。記住，不要讓你的作品集顯得很笨重，或者創(chuàng)建一個緩慢、難以瀏覽的網(wǎng)站。還有，要確保作品集中總有新作品更新，這樣也會給你一個與顧客不斷交流的機會。